Pendant 45 ans, Michel de Souza a occupé les postes les plus élevés de l’industrie musicale française : directeur marketing de Barclay, puis directeur général de Mercury, d’Universal France, de Warner Music France, et enfin de JVC France. Une trajectoire rare qui lui permet aujourd’hui de poser un regard à la fois historique et désabusé sur ce que les grandes maisons de disques font — et ne font plus — pour les artistes qu’elles signent.
La question que posent encore beaucoup d’artistes et de managers — « comment signer dans une major ? » — part d’un présupposé que Michel de Souza remet en cause frontalement : celui que la major va vous développer, vous construire, vous accompagner. Ce modèle a existé. Il n’est plus d’actualité. À sa place, un nouveau mécanisme s’est installé — que l’on comprend mieux en regardant comment fonctionne… l’industrie pharmaceutique.
Dans cet entretien réalisé dans le cadre de l’Atelier de Cédric, Michel de Souza livre une analyse sans concession : le rôle des majors a muté, leur rapport aux artistes s’est transformé, et la notion même de « développement artistique » a pris un sens très différent. Un éclairage précieux pour tout artiste ou professionnel qui cherche à comprendre le système avant d’y entrer.
Entretien avec Michel de Souza, fondateur de MDS Conseils (Moins De Soucis) — ex-directeur général de Warner Music France, Universal France et JVC France, et directeur marketing de Mercury et Barclay. Réalisé dans le cadre de l’Atelier de Cédric.
Les majors ne développent plus les artistes : le modèle Big Pharma
Il y a 30 ou 40 ans, une major pouvait signer un artiste quasi inconnu, l’accompagner sur deux ou trois albums, investir dans sa promotion sans retour immédiat garanti, et le construire sur la durée. Ce temps est révolu. Michel de Souza, qui a vécu ce basculement de l’intérieur sur une quarantaine d’années, l’illustre par une comparaison qui fait mouche : celle de l’industrie pharmaceutique.
« Je compare souvent l’industrie musicale à l’industrie pharmaceutique. Les grands laboratoires n’investissent plus vraiment en R&D interne : ils attendent que des start-ups très créatives trouvent quelque chose, et là ils les rachètent à coups de milliards. Dans la musique, c’est exactement pareil. »
Concrètement, Michel de Souza estime que 60 à 70 % des projets aujourd’hui signés dans les grandes maisons de disques le sont sous forme de licences — et non de contrats de développement classiques. Autrement dit : le projet arrive pratiquement constitué, et la major y apporte un accélérateur, pas une genèse. Elle acquiert quelque chose qui a déjà prouvé son potentiel, elle ne part pas d’une page blanche.
Des directeurs artistiques devenus directeurs de production
Cette mutation a une conséquence directe sur les profils à l’intérieur des labels. Michel de Souza ne mâche pas ses mots : ceux qui se présentent aujourd’hui comme directeurs artistiques dans les majors sont, dans leur grande majorité, devenus des directeurs de production. Ils ne cherchent plus des artistes bruts à polir sur le long terme — ils cherchent des projets déjà structurés, déjà testés sur le marché, qu’ils peuvent industrialiser rapidement.
Le parallèle avec le football est tout aussi éclairant. Michel de Souza distingue deux modèles de clubs : ceux qui élèvent (repèrent des jeunes de 16 ou 17 ans, les forment, les revendent) et ceux qui achètent (recrutent des joueurs déjà aboutis à prix d’or). Le PSG incarne le second modèle. Monaco, avec l’exemple d’un joueur acheté 3 millions d’euros et revendu 120 millions trois ans plus tard, incarne le premier. Dans la musique, les majors jouent aujourd’hui le rôle du PSG. Ce sont les labels indépendants et les structures à taille humaine qui jouent, bon gré mal gré, le rôle des éleveurs de talent.
Ce que les majors apportent encore — et pourquoi leur rôle reste réel
Pour autant, Michel de Souza ne condamne pas les majors, et il refuse le débat caricatural « major vs indépendants ». Leur valeur n’a pas disparu : elle s’est déplacée. Et si un artiste comprend précisément ce qu’une major peut lui apporter, la relation peut être très fructueuse — à condition d’entrer avec les yeux ouverts.
L’effet turbo
Ce que peut apporter une major reste considérable pour un projet déjà solide : des moyens financiers importants, une présence dans tous les maillons de la chaîne (médias, plateformes de streaming, radios, TV), un réseau international, et une capacité de promo que les structures indépendantes ne peuvent pas atteindre seules. C’est ce que Michel de Souza appelle l’effet « turbo ». Elles apportent l’accélération, pas la construction.
Mais cet effet turbo suppose que l’artiste sache exactement ce dont il a besoin. Généralement : du capital (pour la production, la promo, les clips, les tournées) et du réseau (pour toucher les médias, les tourneurs, les plateformes). Signer pour signer, ou avoir un partenaire pour avoir un partenaire, selon ses propres termes, « ça ne sert strictement à rien ».
La domination des musiques urbaines : un filtre supplémentaire
L’autre réalité que Michel de Souza décrit sans détour, c’est celle de la concentration des genres dans l’industrie du streaming — et son impact sur les artistes qui n’en font pas partie.
« Les musiques urbaines, c’est pour moi la nouvelle variété des années 2020. Mais tout ce qui n’est pas musiques urbaines souffre énormément — par manque de visibilité et d’exposition. Regardez le rock : quel est le dernier grand groupe à vocation mondiale ? Coldplay. Depuis vingt ans. »
Pour les artistes qui évoluent dans d’autres genres — pop, folk, chanson française, jazz, électro non-urbaine, rock — les portes des majors sont encore plus étroites. Non parce que leurs projets manquent de qualité, mais parce que l’équation économique (streaming, playlists algorithmiques, enjeux commerciaux) rend ces genres moins prioritaires pour des structures qui ont besoin de volumes massifs pour amortir leurs investissements.
Ce que les majors attendent avant de vous signer
La question centrale devient donc : à quel moment un artiste indépendant devient-il réellement attractif pour une major ? Michel de Souza répond avec une précision concrète.
Un projet prémâché : vues, radio, communauté
Le travail de développement que les majors ne feront plus, c’est à l’artiste de le faire lui-même. Cela signifie accumuler des preuves objectives d’attractivité : des chiffres de streaming ou de vues significatifs, un passage radio — même nocturne, même sur une radio locale —, une communauté de fans engagée, peut-être une date de concert vendue. Ces éléments constituent ce que Michel de Souza appelle le projet « prémâché » : quelque chose que la major peut saisir immédiatement et amplifier, sans devoir repartir de zéro.
« Il faut rendre son projet le plus sexy possible pour que les partenaires viennent à vous, ou viennent se greffer au projet. À talent équivalent, c’est toujours le projet le plus avancé qui attire l’attention. »
La structure juridique : un signal de sérieux
Michel de Souza insiste aussi sur un point souvent négligé : la forme juridique de votre structure. Se présenter à une major sans société (SASU, SARL) constituée, ou avec un capital social symbolique d’un euro, envoie un mauvais signal. Ce n’est pas une exigence bureaucratique : c’est un indicateur de maturité professionnelle. Il recommande à minima un capital de 2 000 euros, et une vraie structure au bout de deux ou trois ans d’activité — pas dix ans en auto-entrepreneur.
Le consultant-producteur : un intermédiaire devenu central
Dans ce paysage reconfiguré, un profil professionnel s’est imposé : celui du consultant ou producteur indépendant qui connaît parfaitement les codes des majors pour y avoir travaillé des décennies, mais opère en dehors d’elles. C’est précisément ce que fait Michel de Souza avec MDS Conseils.
Son activité illustre parfaitement la logique décrite plus haut : il accompagne deux ou trois artistes maximum à la fois (pour des raisons de temps et de rentabilité), les développe jusqu’au stade où une licence devient pertinente, puis négocie avec les labels depuis une position de force. Ce faisant, il fait le travail de développement que les majors ont abandonné — et le fait mieux, parce qu’il est libre de toute pression court-termiste.
Parmi ses artistes accompagnés au moment de cet entretien : Guillaume Grand (Polydor), auteur de Toi et Moi que de nombreux Français connaissent sans en savoir le nom, et le groupe Juste (Panthéon). La trajectoire de chacun illustre le modèle : développement soigné en indépendance, puis partenariat avec une major au bon moment, sur un projet déjà solide.
Ce qu’il faut retenir
- Les majors ne développent plus les artistes de zéro. 60 à 70 % des signatures se font sous forme de licences sur des projets déjà avancés. Elles amplifient, elles n’inventent plus.
- Le modèle Big Pharma est la bonne grille de lecture. Les grandes maisons de disques, comme les grands laboratoires pharmaceutiques, rachètent des projets « startups » déjà validés plutôt que de financer leur propre R&D artistique.
- Rendre son projet sexy avant de frapper aux portes. Vues YouTube, passages radio, communauté engagée, structure juridique — ces éléments signalent à une major que le travail de base a été fait, et qu’elle peut passer directement à l’amplification.
- Identifier précisément ce dont vous avez besoin. Signer pour signer n’a aucun sens. Ce que les majors apportent, c’est de l’argent et du réseau. Si vous n’avez pas besoin de l’un ou de l’autre, un accord avec elles n’est pas la priorité.
- Les genres non-urbains subissent un désavantage structurel. Rock, chanson française, folk, jazz — ces genres souffrent de moins de visibilité dans l’écosystème streaming dominant, ce qui rend les investissements des majors encore plus sélectifs.
- Le consultant-producteur est devenu un intermédiaire central. Des profils comme Michel de Souza font le travail de développement que les majors ont abandonné, avant de négocier des licences depuis une position avantageuse pour l’artiste.
Michel de Souza est fondateur de MDS Conseils (Moins De Soucis), structure spécialisée en conseil marketing, distribution et management artistique. Il a été directeur général de Warner Music France, Universal France et JVC France, après des postes de direction marketing chez Mercury (groupe Polygram/Universal) et Barclay. Il enseigne également en école de commerce et accompagne un nombre restreint d’artistes en développement.
