Quelqu’un croit en votre projet et vous propose de devenir votre manager. Il vous tend un contrat, ou vous demande ce que vous voulez y mettre. Quel pourcentage est normal ? Sur quels revenus ? Pour combien de temps ? Et que se passe-t-il si vous vous séparez au moment où votre carrière décolle ? Le contrat de management est l’un des moins encadrés de la musique. C’est justement pour cela qu’il faut le lire de près avant de signer.
Pour y voir clair, L’Atelier de Cédric a reçu en direct, en rencontre en ligne, deux professionnels qui connaissent ce contrat de chaque côté de la table. Jean-Luc Bonaventure, manager d’artistes chez Eriprod, explique comment il construit ses propres contrats. Jean-Marie Guilloux, avocat spécialisé en musique et entertainment, fondateur du cabinet Guilloux Avocats et médiateur agréé, négocie ces contrats pour des artistes et voit passer à son cabinet les conflits qui en naissent.
La rencontre en intégralité avec Jean-Luc Bonaventure, manager d’artistes.
Un contrat libre, qui repose d’abord sur la confiance
Premier point, rappelé par Jean-Marie Guilloux : il n’existe pas de contrat type. Tout se négocie « de gré à gré » : les revenus sur lesquels le manager prend sa commission, le pourcentage, la durée, les missions. Et un contrat bien écrit ne remplace pas l’essentiel : « Le contrat de management, c’est un contrat qui repose sur la confiance. » Quelle que soit la durée inscrite, quelles que soient les clauses, une fois la confiance rompue, la relation ne tient plus vraiment.
Jean-Luc Bonaventure dit la même chose avec ses mots de manager : « Si on a envie de travailler ensemble, on travaille ensemble. Ce n’est pas le contrat qui va faire la différence. »
Le contrat reste pourtant indispensable : c’est lui qui fixe les règles tant que tout va bien, et qui évite les malentendus quand ça va moins bien. Seul face à un manager, un artiste part avec un handicap, prévient l’avocat : « Un artiste qui va tout seul négocier un contrat avec un manager, c’est déjà mal barré », parce qu’il ne sait pas sur quels revenus ni à quel niveau le manager se rémunère d’habitude. Faire relire le projet par un conseil spécialisé n’est donc pas un luxe.
Écrire noir sur blanc ce que fait le manager (et ce qu’il ne fait pas)
Pour Jean-Marie Guilloux, le plus gros malentendu qu’il voit passer porte sur la mission confiée au manager. « Si le champ d’intervention du manager n’est pas clairement défini dès le départ, c’est une source de malentendus », et donc de conflits. L’artiste confond souvent le manager, le secrétaire, la personne qui réserve ses billets et tient son agenda, et le conseiller qui l’aide à faire ses choix.
L’avocat a lu des lettres de rupture, rédigées par des avocats, qui reprochaient à un manager de ne pas être à tous les concerts ou sur les plateaux de télévision. Si le contrat ne prévoit rien de tel, le reproche ne tient pas, mais il suffit à empoisonner la relation. Des missions précises protègent donc les deux parties.
Jean-Luc Bonaventure, lui, dit clairement à chaque artiste ce qu’il ne fera pas :
- Il n’est pas booker. « Moi, je ne cherche pas de dates de concert. » Trouver des dates est un travail de commercial à plein temps, qu’on ne fait pas sur une demi-journée. Il l’a fait une fois, et l’artiste en attendait toujours plus.
- Il n’est pas éditeur. Aller chercher l’argent d’une synchro passée à l’étranger ou répondre à des appels d’offres, c’est le travail de l’éditeur. « Ce n’est pas mon métier », dit-il, et il n’a signé aucun contrat d’édition avec ses artistes.
- Il n’est pas assistant personnel. On peut demander à un assistant des choses qu’on ne demande pas à son manager : lui, « je ne lui repasserais pas sa chemise ».
Il lui arrive d’ailleurs de conseiller à un artiste très autonome de prendre plutôt un chef de produit ou un assistant. Jean-Marie Guilloux pose la même question à l’artiste qui dit avoir besoin d’un manager : n’est-ce pas plutôt un secrétaire, un attaché de presse ou un responsable administratif ? Si vous hésitez encore, lisez notre article l’artiste entrepreneur et la fin du management classique.
Pour définir le poste, une méthode venue du recrutement a été évoquée pendant la rencontre, celle des « quatre R » : avant d’engager quelqu’un, on précise son rôle, ses responsabilités, les résultats attendus et les prérequis. Si vous ne savez pas répondre à ces quatre questions, votre contrat ne le saura pas non plus. Et gardez en tête la règle que Jean-Luc Bonaventure rappelle à ses artistes : « Ce n’est pas moi votre patron, c’est vous le patron, c’est vous qui me rémunérez. »
La commission : sur quels revenus, à quel taux
Selon Jean-Marie Guilloux, l’usage courant veut que le manager touche un pourcentage sur les droits d’auteur, sur les redevances d’artiste (ce que verse la maison de disques sur les ventes et les écoutes) et sur les cachets de scène. Mais il insiste : tout cela se négocie, et aucune règle n’impose un taux au manager. Le contrat doit donc dire précisément quels revenus entrent dans le calcul, et lesquels n’y entrent pas.
Côté pourcentage, retenez un repère simple : 15 %, c’est la limite de l’usage. Au-delà, demandez ce qui le justifie. Beaucoup de managers prennent moins, surtout quand ils sont payés autrement.
C’est le cas de Jean-Luc Bonaventure. Il demande à tous ses artistes un fixe, le même pour tous, puis prend 10 %. Prendre 15 % en plus d’un fixe lui paraîtrait excessif. Pourquoi un fixe ? Parce que le pourcentage arrive tard : « le pourcentage, tu l’as dans un an ». Il reste souple quand un artiste traverse un mois difficile.
Pour la scène, il a fait un autre choix : plutôt que 10 % sur le cachet de l’artiste, il prend un pourcentage sur le contrat de cession, c’est-à-dire le contrat par lequel l’organisateur achète le concert au tourneur, contrat qu’il négocie avec ce dernier. Il adapte d’ailleurs chaque contrat à la situation de l’artiste : il n’y a pas deux projets identiques. Pour la façon dont le manager gagne sa vie, vue de son côté, voir notre guide le métier de manager d’artiste.
Deux clauses contre les conflits d’intérêts
Pas de double commission. Quand il négocie un contrat de management pour un artiste, Jean-Marie Guilloux fait promettre au manager de ne pas toucher, en plus de sa commission sur les revenus de l’artiste, une commission versée par la maison de disques qui signe cet artiste. Une précaution qui n’a rien de théorique : « ça s’est vu », dit-il.
Manager, éditeur et producteur à la fois ? La question revient souvent. Pour l’avocat, « il n’y a pas d’incompatibilité juridique, il y a juste un vrai problème déontologique ». Le manager doit représenter l’artiste au mieux de ses intérêts, alors que le producteur est son employeur, celui qui lui donne les ordres. On voit mal comment tenir les deux rôles en même temps. Si votre manager vous propose aussi un contrat d’édition ou de production, lisez chaque contrat séparément et posez la question franchement.
Jean-Marie Guilloux comprend pourtant pourquoi certains managers le font : « Il n’y a pas pire situation pour un manager que d’assister un artiste en développement », puisqu’il ne touche presque rien pendant des années. L’édition et la production offrent des droits plus solides qu’un contrat de management. Pour un autre point de vue sur ce cumul, lire pourquoi le manager d’artistes devrait-il aussi faire de l’édition musicale ?, et pour comprendre ce que fait un éditeur, notre guide édition musicale.
Période d’essai, durée et clause sunset
Jean-Luc Bonaventure ne signe jamais tout de suite. « Avant de le faire, je fais trois mois à l’essai », et ce, « d’un côté comme de l’autre ». Si ça ne fonctionne pas, chacun repart libre. Si ça fonctionne, il signe un contrat d’un an et demi. Il raconte avoir été contacté par un artiste qui voulait signer immédiatement : son refus l’a d’abord déstabilisé, puis rassuré. Pour lui, cette période « met moins de pression » et laisse le temps de faire connaissance.
C’est aussi la meilleure protection contre les promesses. « Tout ce qui est obligation de résultat, je suis toujours méfiant », dit-il : un manager peut toujours dire qu’il a fait écouter votre titre à quelqu’un qui n’a pas aimé, et vous n’en aurez jamais la preuve. Au bout de quelques mois de travail réel, en revanche, vous savez si vous voulez continuer.
Reste la clause sunset, parfois appelée droit de suite : elle prévoit que le manager continue à toucher une commission après la fin du contrat, sur ce qu’il a aidé à construire. Elle est logique, car les droits arrivent avec retard. Jean-Luc Bonaventure, par exemple, perçoit encore les droits voisins et les droits d’auteur de ses artistes pendant un an après la fin du contrat, « parce que les droits n’arrivent pas tout de suite ».
Sa durée, elle, est variable : elle se négocie, au cas par cas. Jean-Marie Guilloux a vu des contrats anglo-saxons où le manager touche à vie sur tous les enregistrements réalisés pendant le contrat, ce qu’il qualifie de catastrophe pour l’artiste. En France, observe-t-il, ces clauses sont beaucoup plus légères : il cite des durées d’un an, dix-huit mois ou deux ans. Pendant la rencontre avec Jean-Luc Bonaventure, Cédric Tilèpe rappelle aussi qu’on peut prévoir des paliers : la part reversée à l’ancien manager baisse avec le temps. Vérifiez trois choses : sur quels revenus la clause porte, combien de temps elle dure, et si le pourcentage diminue.
Contrats, droits, structure : mieux vaut savoir ce que l’on signe. La formation TEMPO Structuration t’accompagne pas à pas pour bâtir ta structure d’artiste.
Découvrir TEMPO Structuration →Clarifier mon projet en 2hQuand la relation casse
Le conflit que Jean-Marie Guilloux voit le plus souvent naît au moment du succès. Un artiste en développement commence à percer, et d’autres viennent lui expliquer que son manager « n’y comprend rien ». Le premier manager, celui qui a travaillé sans être payé, se fait alors vite écarter. Jean-Luc Bonaventure ajoute un autre cas : quand l’artiste signe avec une plus grosse structure, la maison de disques peut lui imposer son propre manager.
Tant que l’artiste est en développement, le contrat pèse peu : avec de petites sommes en jeu, personne ne va engager une procédure pour réclamer une commission, et les deux interlocuteurs de la rencontre en conviennent, mieux vaut rester humain. Tout change quand les revenus grossissent. C’est là que des missions claires et une clause sunset bien écrite évitent de transformer une séparation en procès. Jean-Marie Guilloux, également médiateur, rappelle que la musique est un petit milieu où tout le monde continue à travailler ensemble : la médiation y a toute sa place avant le tribunal.
Ce qu’il faut retenir
- Il n’existe pas de contrat type : tout se négocie, et tout repose sur la confiance. Ne négociez pas seul.
- Écrivez les missions du manager, et ce qu’il ne fait pas : booking, édition, assistanat.
- 15 % est la limite de l’usage pour la commission ; certains managers prennent moins, avec un fixe.
- Listez les revenus concernés et interdisez la double commission venant de la maison de disques.
- Une période d’essai avant de signer vaut mieux que des promesses de résultat.
- La clause sunset est légitime, mais sa durée est variable : négociez-la, avec des paliers si possible.
Rencontres en ligne de L’Atelier de Cédric avec Jean-Luc Bonaventure, manager d’artistes, et Jean-Marie Guilloux, avocat. Voir aussi notre guide le métier de manager d’artiste, notre dossier statut et contrats en musique et l’article le rôle du manager d’artistes.
Vous structurez votre projet et vous vous apprêtez à vous entourer ? La formation TEMPO Structuration vous aide à monter votre structure d’artiste, étape par étape. Vous pouvez aussi faire le point sur votre projet en deux heures avant de choisir un manager, ou parcourir l’annuaire des professionnels reçus par L’Atelier.
