Jouer dans une salle de concert à Paris (et ailleurs) : programmation et contrats

Paris compte des dizaines de lieux, du café-concert à la grande salle. Pourtant, beaucoup d’artistes envoient des e-mails sans jamais obtenir de réponse. Pour jouer dans une salle de concert, il faut comprendre comment elle choisit ses dates, avec qui elle travaille et quel contrat elle signe : cession, coréalisation ou location.

Pour répondre, L’Atelier de Cédric a réuni trois professionnels dans une émission enregistrée au studio de Radio Campus Paris : Julie Hardouin, directrice artistique du Batofar, Julien Labrousse, alors à la tête du Trianon et de l’Élysée Montmartre, et Lionel Chassaing, conseiller artistique et manager d’artistes. Un jeune artiste en développement complétait le plateau.

L’émission en intégralité avec Julie Hardouin, Julien Labrousse et Lionel Chassaing.

Trois parcours, trois regards sur le live

Julie Hardouin a travaillé sept ans au marketing en maison de disques, avant de s’en éloigner : plus on avance, « plus on nous confie des gros artistes et plus on risque de s’éloigner » de la musique qu’on aime. Après des années à organiser des événements de musique électronique, elle entre au Batofar pour la programmation club, puis en prend la direction artistique. Elle en devient ensuite directrice artistique et de la production. La péniche a depuis rouvert sous le nom de Bateau Phare.

Julien Labrousse, entrepreneur en série, a monté plusieurs lieux à Paris avec « un savoir-faire un peu 360 », de la conception artistique au financement. Il est aujourd’hui co-directeur du Trianon. Lionel Chassaing, ancien accordéoniste passé par le théâtre, la radio et la régie de grosses tournées, est devenu conseiller artistique, puis manager d’artistes.

Batofar, Trianon, Élysée Montmartre : trois jauges, trois économies

Le Batofar, un bateau amarré dans le 13e arrondissement, est né de la culture club et accueille des concerts depuis ses débuts. Sa jauge : « on est complet à 300 ». Un peu grand pour du pur développement, idéal pour des showcases, il reçoit beaucoup d’artistes étrangers en tournée.

Le Trianon compte environ 1 500 places, l’Élysée Montmartre 1 800. Julien Labrousse a repris le Trianon quand d’autres acheteurs ont renoncé devant l’ampleur des travaux, menés ensuite à marche forcée : une salle fermée coûte très cher. Contrairement aux grands groupes qui achètent des salles dans une logique 360, il travaille sur un modèle classique, financé par l’emprunt, qui doit être rentable par lui-même.

Entre les deux, tout un maillage, jusqu’au café-concert de 100 ou 150 places. Pour Julie Hardouin, l’offre est là : « il y a un maillage de salles à Paris qui va du café-concert jusqu’à la grande salle ». Le métier de ceux qui choisissent les dates est décrit dans le rôle du programmateur de salle.

Ce que regardent les programmateurs : le public d’abord

Le vrai sujet n’est pas l’offre de salles. « La problématique, c’est de trouver son public. C’est ça le nerf de la guerre », résume Julie Hardouin. Les réseaux sociaux ont pris une place considérable dans les indicateurs qui servent à mesurer le public touché. Et « si le public est là, les portes s’ouvrent ».

Julien Labrousse ajoute une condition : le public doit être « en adéquation avec la taille de la salle ». Il n’y a pas de règle absolue. Des artistes très confirmés peuvent ne vendre que 150 places, et un artiste plus modeste, qui s’investit énormément, peut mobiliser tout son entourage.

Attention aux chiffres des réseaux sociaux. Cédric le constate : beaucoup d’artistes ont des milliers de mentions « j’aime » et remplissent tout juste une salle de 300 places. Lionel Chassaing rappelle aussi que ces chiffres peuvent être gonflés artificiellement.

Pourquoi un e-mail ne suffit pas : le filtre du réseau

Le Trianon reçoit beaucoup d’e-mails d’artistes qui démarchent eux-mêmes. Les petites salles parisiennes en sont submergées. Impossible de tout écouter : « on ne peut pas lire tous les e-mails de tous les artistes qui ont des projets », explique Julie Hardouin. « Donc on passe par le filtre du réseau professionnel. »

Ce n’est pas un manque de curiosité. Pour Lionel Chassaing, « c’est une question de réseau ». La conclusion de Julie Hardouin est nette : même avec un petit tourneur, « il faut absolument être accompagné le plus vite possible ». Pour franchir ce cap, voir comment contacter un tourneur ou un booker.

Le tourneur, interlocuteur principal des salles

Au Batofar comme au Trianon, les interlocuteurs principaux sont des tourneurs. Julie Hardouin traite parfois en direct avec des agents anglais ou américains ; au Trianon, même les agents passent par un tourneur français. Julien Labrousse l’explique par la cohérence d’une carrière : un artiste « ne va pas faire un concert isolé ». Il faut quelqu’un qui orchestre et décide comment la tournée se construit.

Même logique pour les premières parties : c’est l’artiste principal ou son tourneur qui choisit, parfois son label. Un artiste entouré d’un tourneur, d’une maison de disques ou d’un éditeur y accède beaucoup plus facilement qu’un artiste isolé. Ces métiers ne se confondent pas, comme l’explique notre guide producteur de spectacle, tourneur, booker : les métiers du live.

Cession, coréalisation, location : les contrats d’une salle

Une salle peut accueillir un concert de trois façons :

• la cession : la salle achète le concert et prend le risque de la billetterie
• la coréalisation : la salle et l’organisateur se partagent la billetterie, donc les risques et les bénéfices
• la location : l’organisateur loue la salle et garde tout le risque

Au moment de la rencontre, Julie Hardouin donne la répartition du Batofar sur une année : 53 % de cessions, 39 % de locations et 8 % de coréalisations. « On achète 53 % de nos concerts », souligne-t-elle, avec une certaine fierté : la cession est rare à Paris, alors qu’elle est le modèle courant en province. Produire la date permet aussi de défendre une ligne éditoriale. Les locations concernent surtout le tremplin Emergenza.

La coréalisation se fait rarement en direct avec l’artiste. Elle se négocie avec des tourneurs, qui préfèrent parfois partager la billetterie plutôt que vendre leur spectacle, ou avec des promoteurs titulaires d’une licence d’entrepreneur de spectacles. Le partage se fait par paliers : une première part des recettes revient à la salle, puis le reste se divise.

Au Trianon, le format est la location. Quelques coréalisations restent possibles chaque année, mais un artiste capable de remplir une telle salle a déjà un tourneur. Julien Labrousse évoque aussi des aides qui financent parfois une partie de la location.

Lionel Chassaing soulève enfin un point sensible : dans beaucoup de lieux parisiens, les jeunes artistes ne sont pas toujours déclarés. D’autres, comme les Trois Baudets, gérés en délégation de service public pour la Ville de Paris, signent des contrats avec cachet.

Les SMAC, une exception française

Pour les jeunes artistes, Cédric désigne une première cible : les SMAC, scènes de musiques actuelles. Lionel Chassaing explique qu’il s’agit d’un label du ministère de la Culture, avec un cahier des charges précis : diffusion de concerts, accompagnement d’artistes, programmation d’émergence et action culturelle.

L’action culturelle demande une personne dédiée, en lien avec le territoire. Les SMAC sont financées en grande partie par les collectivités. L’accompagnement n’a pas à être rentable, mais la diffusion doit rester à l’équilibre. À Paris intra-muros, elles sont très peu nombreuses : Glazart et FGO-Barbara sont citées pendant l’émission. Il y en a beaucoup plus en région. Pour aller plus loin, voir SMAC, live et artiste entrepreneur.

Résidence et accompagnement : ne pas confondre

Lionel Chassaing insiste : il y a « une différence importante » entre les deux. La résidence sert à préparer un live, souvent avant une tournée. C’est en général le tourneur qui bloque ou loue la salle, ou passe un accord avec une SMAC, dont le cahier des charges prévoit des résidences. Il engage l’éclairagiste, l’ingénieur du son, parfois un coach scénique. Elle dure une période précise, souvent d’une à plusieurs semaines, et se termine souvent par un concert.

L’accompagnement, lui, « est quelque chose qui est sur la durée ». Le jeune artiste invité en témoigne : une salle du Val-d’Oise a repéré son groupe très tôt et l’a fait jouer en première partie avant même qu’il ait composé un morceau. Ces premières dates lui ont donné confiance, puis l’équipe l’a conseillé pour trouver sa couleur. Le Batofar, lui, est peu sollicité par ces dispositifs : sa jauge le tourne vers des artistes déjà en tournée.

Paris, une vitrine : ne pas se griller

Paris reste la ville où se trouvent tous les professionnels. Beaucoup de dates parisiennes perdent de l’argent, rappelle Cédric, mais servent à lancer une tournée en province. Encore faut-il y jouer quand on est prêt, et pas trop souvent.

Lionel Chassaing met en garde : il ne faut pas « se griller » en enchaînant trois salles en trois mois. Le public s’érode d’une date à l’autre, et les programmateurs n’aiment pas cela. La logique économique est simple : « si tu as un potentiel sur Paris qui est de 300 personnes, si tu fais une date quinze jours avant, tu l’ampute ». Il faut donc un planning : l’artiste qui joue pour jouer, « c’est fini ».

Cédric le dit autrement : à Paris, on est presque « condamné au succès ». Pour Lionel Chassaing, changer de salle n’a de sens que si le projet monte : passer d’une petite salle à une plus grande, c’est une progression logique.

Hors de Paris : construire son public sur le terrain

En région, les dispositifs locaux privilégient les groupes de leur territoire, et un groupe parisien sans attaches est moins bien accueilli, remarque Cédric. D’où l’intérêt des dates plus faciles à trouver : bars, cafés-concerts, tremplins. Il faut, dit-on côté Batofar, « aller chercher son public ». Ce ne sont pas des conditions optimales, mais c’est ainsi qu’un projet fait du bruit, sur scène puis sur les réseaux, jusqu’à attirer un manager. Le jeune artiste invité cite aussi les associations qui louent de belles salles pour faire jouer des groupes amateurs.

Lionel Chassaing cite l’exemple de Last Train : un tout petit groupe au départ, qui a commencé par « labourer la France » dans tous les cafés et tous les tremplins pour se créer un public. La structure s’est montée après.

Les salles, elles, cherchent à travailler à plusieurs. Le Batofar s’est ainsi rapproché de l’Iboat, à Bordeaux (450 places), pour proposer à un tourneur plusieurs dates d’un coup, comme une mini-tournée. Voir aussi comment remplir une salle de concert.

Annoncer sa date : le plus tôt possible

Au Batofar, les concerts entrent dans la grille trois à quatre mois à l’avance. Au Trianon et à l’Élysée Montmartre, cela peut monter jusqu’à six mois. La règle est la même : « à partir du moment où la date est confirmée, on la met en vente tout de suite », explique Julie Hardouin. Puis on déroule le plan de communication : « le plus tôt et le mieux ».

Julien Labrousse précise la méthode : additionner des actions régulières pour franchir des paliers de vente, en commençant par « les moyens les moins chers ». Si besoin, on va jusqu’à l’affichage : c’est toujours mieux « que de faire un flop ».

Le coplateau et la stratégie globale

Partager l’affiche permet de réunir deux publics. En coréalisation, la salle ne porte pas seule la date : chaque artiste apporte une part du projet et de la communication.

Lionel Chassaing y voit un outil de réseau. Un groupe de province qui veut jouer à Paris a intérêt à contacter un groupe parisien, puis à l’inviter à son tour chez lui. Une condition : « il faut éviter les esthétiques qui sont trop proches ». On choisit un groupe complémentaire, pas un concurrent.

Surtout, le concert ne se pense pas seul. Pour Lionel Chassaing, il faut « une stratégie globale » : le live, comme le numérique ou le disque, est « un outil au développement du projet ». Cédric conclut : le live est un outil qu’il faut savoir manier avec précision.

Questions fréquentes

Comment un artiste peut-il jouer dans une salle de concert à Paris ?

En passant par un entourage professionnel, tourneur en tête : les salles reçoivent trop de demandes pour écouter tous les artistes en direct. Il faut aussi prouver que l’on a un public à la taille de la salle.

Quelle différence entre cession, coréalisation et location ?

En cession, la salle achète le concert et prend le risque. En coréalisation, la salle et l’organisateur partagent la billetterie par paliers. En location, l’organisateur paie la salle et garde tout le risque.

Qu’est-ce qu’une SMAC ?

Une scène de musiques actuelles, labellisée par le ministère de la Culture. Son cahier des charges impose la diffusion de concerts, l’accompagnement d’artistes et l’action culturelle sur son territoire.

Combien de temps à l’avance programmer un concert ?

Dans les salles invitées, les dates entrent dans la grille trois à six mois avant le concert. La mise en vente se fait dès la confirmation, et la communication démarre aussitôt.

Ce qu’il faut retenir

• Le public ouvre les portes, à condition qu’il corresponde à la jauge de la salle.
• Le réseau filtre les demandes : tourneur, manager ou label, il faut être accompagné le plus vite possible.
• Trois contrats : la cession, rare à Paris, la coréalisation et la location.
• Paris est une vitrine : y jouer quand on est prêt, sans multiplier les dates qui se cannibalisent.
• Le live est un outil au service d’une stratégie globale, avec le numérique et le disque.

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Émission de L’Atelier de Cédric enregistrée à Radio Campus Paris avec Julie Hardouin, directrice artistique et de la production du Batofar, Julien Labrousse, co-directeur du Trianon, et Lionel Chassaing, manager d’artistes. Voir aussi décrocher des concerts dans les cafés-concerts et petites salles et comment développer ses dates de concert en artiste indépendant.

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